|
|
从事水产饲料经销二十余年的浙江湖州经销商简小林，2008年开始经营通威饲料，第一年只销售了28吨，2010年销量已迅猛突破1000吨。这种飞速追求销量的“大跃进”让简小林在2010年吃了一个大亏：养殖户的赊欠资金达到500万！第二年，很多经销商都还在大量赊销给养殖户，简小林却逐步减少了赊销，同时对养殖户进行筛选。目前，他每年基本上能如数回收养殖户的欠款，同时也跟通威保持着良好的合作关系。
事实上，养殖户的赊欠情况在业内并非一家之难，但像简小林这种成功转变的屈指可数。
原因何在？
行情不佳 养殖户也面临难题
一直以来，经销商的赊欠资金回收困难在行业内已是一个普遍存在的大问题。特别是对于年销量上千吨的大经销商，每年就有将近千万的资金在养殖户手里。在收鱼季节还能回收部分资金，但在养鱼期间，不少经销商便感叹：“收钱难，难于上青天！”
这次通威华东战区“通心”行动一行在走访时发现，湖州市场的李红英、钱林银等经销商就是这种情况的典型。李红英在2012年的销售量达到3000多吨，销售额达到2000多万，但这些资金就有将近一半在养殖户手中。设想一下，如果这种情况愈演愈烈，那么水产饲料市场上不能流动的资金将是一个庞大的数字，不管是对养殖户还是经销商来说，都是一个恶性循环的态势。
为何会出现这种情况？走访时，不少经销商道出了他们的难处——近两年鱼价行情持续低靡，水环境恶化，养殖成本增加，养殖户也在经历一个非常时期。其中，大部分优质客户在行情不佳的情况下，只能尽量保证经销商的资金。但也不排除少部分养殖户，即使这一年赚钱了，仍会继续拖欠经销商的饲料款。这一小部分人，便是经销商们头疼的重点。
作为全国水产养殖的重点区域，华东地区经销商的痛楚一定程度上反映了全国水产饲料经销商共同的难处。
如何改变？
刘主席建议：要引导市场 遵守经济规律
在利润越来越薄、竞争压力和资金风险越来越大的情况下，经销商的生存和发展也面临着巨大的挑战。如何将市场引向良性循环？经销商的这种经营模式又该如何改变？刘汉元主席在华东行时给出了答案。
4月9日到13日，刘主席在华东走访市场时，曾不止一次地建议经销商在资金回收困难的情况下，要遵守经济规律，及时调控，通过多种途径和养殖户达成资金上的协议，同时还要提供水产养殖的系统配套服务，筛选优质养殖户来合作，尽量降低资金风险。
目前，华东地区已开始了实施刘主席的这一要求。2013年下半年，苏州通威就提出了一个目标：对新发展的经销商进行引导，要求他们尽量不对养殖户赊欠，保证资金的正常周转。同时，对赊欠“钉子户”，逐渐解除合作。
良好的市场环境和良性竞争不仅仅是市场的要求，也是水产行业每个人的梦想！通威作为全国水产行业的领头人，在这一方面正在迈开步伐，努力做到为每一位养殖户和经销商提供最好的服务。
| |
