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2014年，国内饲料行业整合加速，客户消费观念和营销模式的改变导致市场需求发生变化。截止2014年12月，全国获得饲料生产许可证的企业为7,041家，比2013年减少了30%左右。在严峻的形势下，成立于1994年的广东旺海饲料实业有限公司（下称“旺海”）却越战越勇，生鱼料占据整个广东市场近30%的份额，“生鱼大佬”称号实至名归。
2014年下半年，鱼粉价格居高不下，不少饲料企业开始将战场转向淡水鱼料市场，尤其是罗非鱼料和草鱼料。站在行业前沿的旺海也明确表示2015年将大力进军罗非鱼料和草鱼料市场，除了珠三角的老地盘外，粤西将成为其中一个主战场。众所周知，珠三角低档淡水鱼料厂竞争状况激烈，粤西历来是罗非鱼料的兵家必争之地，旺海“明知山有虎，偏向虎山行”的选择究竟是跟风还是早已胸有成竹？旺海如何在激烈的竞争中续写生鱼料神话？让我们听听旺海饲料市场部经理易颖冠如何说。
2015年，罗非鱼料和草鱼料成效益新增主力军
《当代水产》：贵司在市场方面有哪些策略？
易颖冠：在市场方面，旺海在2年前就提出了精品水产饲料的概念，2013和2014年，一些统计机构、传媒做的报告数据证实了旺海的生鱼量在广东市场占有一定的优势，所以“精品水产饲料”的口号成为了现实。
其次，旺海从2014开始做“群丰牌”系列饲料，主推罗非鱼和草鱼。以前的饲料分成小号、中号和大号，现在采用四季料的概念，“春生，夏长，秋收，冬藏”，顺应春、夏、秋、冬不同季节，采用不同的配方。因为草鱼和罗非鱼的市场空间比较大，所以2015年会加大力度推广。
旺海深知企业要想在市场突围，必须要具备自己的特色和技术，要给客户不断提供创新的产品。相应地，旺海会大面积去做推广活动，包括户外广告、各种大中小型推广会以及一些论坛。2014年年底，旺海举办了广东首届生鱼养殖论坛，希望通过这些活动可以联合上下游的企业一起做好这条鱼。未来，有机会还会考虑开展其它鱼种的相关活动，包括加州鲈、黄颡鱼等。
《当代水产》：据您介绍，2015年旺海将主推罗非鱼料和草鱼料，是不是说明公司的重点会向淡水鱼料转移？
易颖冠：不会。因为市场区域和消费群体不一样，生鱼料主要集中在珠三角周边，而且容量不多，广东省大概有20万吨的容量，目前，旺海生鱼料份额已经超过市场份额的四分之一，上升空间有限。但是草鱼料和罗非鱼料的市场容量有100万吨，所以旺海还有很大的发展空间。
目前，旺海在江门已经开设了5条水产线，产能供应不存在问题。所以，旺海除了做生鱼料外，还想做些其他饲料，所以草鱼料和罗非鱼料是2015年的重要工作。
《当代水产》：珠三角、广西和粤西，哪个区域是贵司罗非鱼料和草鱼料的重点市场？
易颖冠：旺海还是会以珠三角及周边作为主推市场。珠三角附近，比如番禺、广州、中山、惠州等地区，市场上接受高档料的比较多，而湛江、茂名会对低档料选择多一些。对此，旺海会树立标杆客户，慢慢地引导粤西地区的客户改变养殖思维，从而使用旺海的饲料，这是一个长期过程，需要一步步来。最近3年，旺海饲料的年增长率都保持30%左右。
10多年前，旺海在市场推广膨化料非常困难，因为价格比较贵。但现在，膨化料已经非常普及。所以，凡事都有个过程，只要找准了方向，就要一直坚持做下去，如果产品本身具备优势，即使市场目前不接受，以后也会接受，守得云开见月明。
《当代水产》：草鱼料和罗非鱼料会采取哪些策略来进行市场推广？
易颖冠：推广会、广告、微信平台、树立标杆客户等。旺海会派专人下到养殖基地进行跟进，树立标杆客户，把成功案例汇总后进行精准宣传。目前，在广东、广（转右）（接左）西、海南等地，旺海采用经销商的形式，在北方，则用电商的方式，例如在阿里巴巴开店，微商等。
重视企业文化建设，提高团队凝聚力
《当代水产》：2014年，旺海举办了不少小型推广活动，这是否表示旺海在营销上有新的想法？能否具体介绍下？
易颖冠：旺海每年都会举办推广活动，主要是和养殖户进行技术交流，对公司和产品进行介绍。旺海会打造一个由业务部、技术部、销售部10多个优秀成员组成的讲师团，并有一个讲师团的受聘仪式。讲师团中的每个人都会专注于一条鱼，做好客户服务，旺海开推广会时，讲师也可以做一些技术性的讲座。比如说对草鱼研究比较擅长的人就去担当草鱼养殖技术的讲师。
《当代水产》：旺海如何开展企业活动来提高团队的合作力和凝聚力？
易颖冠：企业的文化决定企业发展的高度。旺海年会就是打造旺海企业文化的一个重要活动，这次年会是第一届由员工自己设计节目的晚会，除了表演嘉宾参演的节目以外，其他的节目都要参与评比，节目由江门旺海提供，包括小品、歌舞等。每个部门都参与，人少的部门就和其他部门合作，过些时间顺德旺海也会举办类似的活动。第一次举办还担心节目会出问题，彩排后才发现员工们的表现比想象中要好，他们在才艺方面比较有天赋。
最近，旺海举办了一次员工运动会，为获奖的员工颁奖，活动内容包括羽毛球、乒乓球、排球、拔河等。此外，旺海也注重加强文化建设。2014年10月，我们做了第1期旺海报刊，除了报道公司对内对外的活动以外，还特别开设了员工专栏，对优秀员工的事迹进行报道。因为他们都是在默默地付出，很多人不知情，所以我们要写成文章并发表出来。以后，1个季度会出1期。此外，旺海还做了一个给新员工浏览的文化手册，里面包括公司的历史、部门杰出的人物介绍及相关故事等。公司开发了微信平台，在平台上不仅仅报道企业文化和活动，还有文化类和产品类的信息，我们会安排专门的人负责采编的相关工作。
通过这些活动，旺海想形成一种亲切的氛围，拉近和员工之间的距离，从而提供团队的凝聚力和战斗力。旺海不希望员工只是把工作当成任务来完成，而是在旺海找到归宿。
《当代水产》：据了解，您在旺海工作了10余年，您如何评价旺海这些年的发展？
易颖冠：我认为务实、创新和持续发展是旺海发展历程中的关键词。10余年，旺海一直脚踏实地的往前发展，今天的旺海之所以能成为中国饲料领先企业源于每一步的脚踏实地。旺海一直很低调，因为这个行业的前辈太多，和其他大企业相比，旺海还存在差距，我们的老总也常说“做人要低调，做事要高调。”
旺海创新在最近三四年体现得比较多，包括形象、产品定位、销售渠道等尝试都有很多的创新。现在，旺海也推出了两个吉祥物“旺旺”和“海海”，一个是生鱼，一个是猪，分别代表了旺海的生鱼料和精品猪料。
只有做事务实且不断创新，企业才能持续发展，持续发展是企业永葆活力的前提。
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