| 浙江海大的大棚突围之路：无路可走时还是要回归到技术层面 |
| 沿着服务之路的足迹，这一次我们来到浙江海大，这是集团推动服务营销战略之后的一个典型案例，值得每一位海大人深思。
浙江海大是集团最晚成立的虾料公司，于2008年建成投产，年轻的它斗志昂扬、信心满满，然而天有不测之风云，公司从成立开始就注定了命途多舛，困难重重……
恶劣的养殖大环境并没有把浙江海大压垮，反而激发了海大人在困境与挑战中求生存、谋发展的坚强意志。在借鉴兄弟公司——珠海容川的成长经验后，浙江海大在逆境中得到了更多的锤炼，对技术服务有了更深刻的理解，最终迸发出更强大的力量。
浙江海大
1.生不逢时
就在2008年，浙江海大建厂投产，对未来充满信心和憧憬之时，行业的不景气和长三角对虾养殖的环境恶化，给了初生之犊的浙江海大当头一棒。
浙江海大的总经理助理高平介绍说，当时，受困于严重的梅雨季节影响，浙江市场上的养殖户养殖普遍不成功，平均亩产不足400斤，伴随而来是对公司饲料销量的影响。2008年，公司全年饲料销量仅仅只有4600吨，整个公司和团队都陷入了迷惘之中。
2009年，长三角的气候因素仍在影响着当地的水产养殖，当年7月下旬出现日全食过后，虾塘大面积爆发疾病，养殖户亏损严重，受此影响，浙江公司成立后的头两年销量持续低迷，公司上下感受到了前所未有的经营压力。在那段堪称灾难的艰难时期，不少饲料企业纷纷转线，经销商迷茫，团队涣散。浙江市场20万亩虾塘的养殖户，更不知何去何从……
2.困境求变
危急时刻，海大人总是善于总结和反思的。
浙江海大公司上下认真分析总结认为，2008、2009年的低迷，看似是天气的原因，其实本质上还是养殖技术的严重缺失和恶劣天气影响相结合的必然结果；此外，浙江虾农平均面积60亩以上，精细化管理严重不足，执行很不到位，技术意识淡漠。当年时任浙江海大总经理姜建兵这样告诫团队：“在无法改变大环境的情况下，我们总不能靠天吃饭，必须考虑如何通过技术服务的提升，怎么样帮助养殖户提高养殖成功率。只有养殖户养殖成功，我们才能获得共同的发展。”
姜建兵总经理亲自上阵建大棚
2009年，薛华董事长来到浙江公司，与团队分析利弊，共渡难关。薛总在当年的困境中也明确指出，团队必须理性分析，养殖环境恶化，但这里面还必然存在我们的优势和机会，整个江浙市场是一个消费力强、增长需求很大的区域，养殖户在2008、2009两年养殖普遍不成功的同时，还是不乏亮点的，小部分对技术理解比较深的养殖户，通过采取搭棚模式等技术手段来寻求突破，是取得了一些成功的。成功的背后，本质上就是技术的支撑，所以，市场迷茫、环境不好，当我们没路可走的时候，我们必须回归到技术层面上来，只有技术服务的突破，才能真正引导市场走上良性发展的道路上来。
董事长的高瞻远瞩，给浙江公司指明了方向，团队开始反思，对薛总提出的服务的定位及战略进行重新学习。2009年10月，公司派出团队到珠三角中山板芙基地学习交流，看别人养殖成功的关键点。同时向“老大哥”——珠海容川公司取经，了解珠三角地区有名的对虾养殖冬棚模式，探索和评估把养殖模式引入到浙江市场的可行性。这在当年的长三角区域，是对虾养殖模式革命性的尝试，最后也成为了引领行业做出改变的举措。
陆新华
3.大棚模式
2010年，公司开始尝试将珠三角的冬棚模式引入到浙江市场，并根据这种养殖模式的特点进行优化和改良，成功输出了浙江海大对虾养殖的“海大棚345养虾模式”。
大鹏养虾模式
高平回忆称，我们当时在浙江市场最早提出大棚模式，但由于是全新的尝试，当地农村土塘养殖户固有的养殖观念太深，在前期看不到收益，心里没底的情况下非常犹豫，大多不愿尝试。“那一年，我们艰难地开发了8个养殖户同意采用海大的大棚模式，团队上下每个人心里都清楚，在这个关键的时期，这批养殖户对于浙江公司来说，犹如最后的救命稻草般珍贵，公司未来发展的分水岭，也在于大棚模式的推广能否获得成功。”
高平
付出努力终将会得到回报。最终，8个大棚养殖户当年全部养殖成功，在行业艰难、养殖成功率低的情况下喜获丰收。在此之前，浙江地区养虾受天气因素影响很大，引入大棚模式后，一举改变了浙江养虾模式每年只能养一造的低效现状，放苗的时间可以提前到每年的3月份，一年可以养两造，大大提高了养殖效率和产量。大棚模式的另一个好处还在于，在长三角惹人厌的梅雨期到来时，大棚可以把雨水阻隔，有效地防止了梅雨对虾塘的应激影响。”
2011年，随着大棚模式的全面铺开，浙江海大迅速在市场上获得了良好的口碑，通过前期海大棚示范户的成功例子，大棚模式在养殖户之间口口相传，公司在此基础上进一步开发了很多愿意搭建大棚的客户。这不仅重振了浙江地区养虾的信心，还确立了海大品牌在市场竞争中的优势地位。
2010年至2012年，浙江海大通过对技术的追求和学习，新的养殖模式的引入，在逆境中爆发，饲料销量逐年攀升，在长三角地区取得了来之不易的增长。
4.坚守服务
大棚模式的成功，让浙江海大认清了方向：“学习技术、引进模式遂成为我们走出困境的必由之路”。在面临困境之时，团队对于技术服务的贯彻和坚守使之换来了信心和发展，无论路途多远多坎坷，浙江海大都始终在技术服务这条并不平坦的道路上，坚定执着地一路向前。
现任公司技术服务部经理花辉2009年毕业后，随即加入浙江海大，见证了公司从低迷到崛起的过程。花辉对此深有体会：“2010年主推大棚模式时，客户不理解，我们就通过理论、视频、培训为客户解释。客户不会买材料，我们就陪着客户去购买材料。客户不会搭建，我们就组建队伍帮助客户去搭棚。当时我们唯一的想法就是如何通过新模式帮助养殖户养殖成功。”
| | | 来源：海大集团宣传部 时间：2015/8/18 9:34:15 |  |
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