| 用了专用料，一塘鱼猛赚60万元！开发小品种饲料，有这些门道 |
| 珠海是广东海水鱼养殖核心区域，除了重点海鲈外，黄鳍鲷、黄花鱼、盲曹等品种也有不少养殖面积，养殖产量排名行业前列。据《农财宝典》记者了解，珠海黄鳍鲷、黄花鱼、盲曹等品种的饲料容量达到5万多吨，其中黄鳍鲷2万多吨，黄花鱼2万多吨，盲曹1万多吨。因此，这些品种也是饲料企业抢夺的重点。
饲料企业的主角依然是粤海、海大、通威、世海、德海等等这些在海鲈市场的熟悉面孔，特别是粤海利用在海鲈饲料市场的强大优势，带动了周边这些品种的饲料销量，所以粤海不仅是海鲈饲料的领导品牌，也在这些中小品种饲料市场中粤海占据主导地位，黄鳍鲷饲料市场占有率甚至达到60%。
同时，粤海去年开始重新整合珠三角特种鱼市场，调整各个系列产品结构以及升级产品质量，借助粤海在海水鱼料沉淀多年的技术力量和成功模式复制到生鱼、黄颡鱼、太阳鱼等高档品种，焕发了粤海在珠三角高档水产料的第二春：粤海黄颡鱼料销量平均每年增长20%，太阳鱼料从几年前的几百吨增长到如今的五千吨，生鱼料质量全面升级，去年推出的金装生鱼料引来行业争相模仿，加州鲈料更是取得重大突破，珠海和顺德出现不少全程使用粤海加州鲈料的成功案例。
那么，粤海的这些优势是如何建立的？
率先细分饲料品种，进行技术创新
一直以来，由于饲料空间、市场竞争、养殖习性等问题，珠海的海鲈、黄鳍鲷、黄花鱼、盲曹等等这些品种都是使用相同的海水鱼料（某些企业叫鲈鱼料）进行投喂，而且因为海鲈养殖量大，所以很多企业推出的海水料都是以海鲈为核心进行配方设计，市场上没有专门的、黄鳍鲷料、盲曹料、黄花鱼料等等。虽然海水料对这些品种具有很大的使用共性，但是始终缺乏一种专业性，特别是对于黄鳍鲷和盲曹这些品种，习性和海鲈相差很大。
随着市场发展和终端养殖户的需求，粤海率先对产品系列进行分类。粤海工程中心鱼料研究部部长庞观宏告诉《农财宝典》记者，粤海率先在海鲈料上进行分类产品，推出海鲈A、B料系列后又在鱼苗料上进行突破，相继推出了海鲈开口料和膨化破碎料，然后又对海鲈料进行系统系升级，推出金装鲈鱼料、高能鲈鱼料、普通鲈鱼料等系列产品，不断完善海鲈的饲料结构。与此同时，依靠海鲈饲料多年的技术沉淀和创新，2012年粤海进行养殖品种分类，率先在市场上推出黄鳍鲷专用饲料，2014年推出盲曹专用饲料，逐渐完善海水鱼料结构和满足养殖户的需求。
据介绍，黄鳍鲷膨化配合饲料主要是针对黄鳍鲷各个阶段生长的营养需求进行研发优化后生产出来的配合饲料，相比以前的海水料，具有适口性好，营养消化吸收高，同时鱼体体色和肥满度更好，是专为黄鳍鲷这条鱼打造的专用配合饲料；而盲曹专用料，更强调耐运输、活力强、肉质实、提高免疫力等功效，突出粤海做产品“专业、专注”的精神，更是不断创新，满足客户需求的进一步体现。
值得一提的是，粤海去年根据在生鱼积累多年的经验和借鉴海鲈的产品理念，推出了金装生鱼料、高能生鱼料和普通生鱼料；而且黄颡鱼也即将推出类似的系列产品，满足不同养殖户的需求，引领了行业产品质量创新。
“技术配方创新一直是粤海的优势，今年粤海借鉴海鲈的产品理念移接在珠三角高档鱼料，通过反复不断的探索与试验，对不同营养成分进行搭配与平衡，不断摸索营养搭配更为科学合理的配方，因而粤海的高档鱼料效果今年在市场上全面体现出竞争优势。”粤海工程中心技术副总监马学坤如此告诉《农财宝典》记者，经过这两年配方技术的进步，粤海将在珠三角高档水产料迎来快速增长阶段。
使用盲曹专用料，亩利润6.65万元
针对中小产品进行饲料品种分类和微创新后，今年粤海在珠海系列海水鱼养殖品种中表现十分突出。在今年行业普遍受到寒潮影响，出鱼效果下降的背景下，粤海却凭借稳定的质量再次脱颖而出，不断传来客户出鱼效果超出市场预期的好消息，成功客户犹如一场大阅兵：尾批海鲈普遍达到一包料出鱼28-29斤，黄鳍鲷达到一包料出鱼17-18斤，黄花鱼达到34-35斤，过冬盲曹达到32斤，黄颡鱼饵料系数达到1.3-1.4，生鱼旧鱼饲料系数达到1.3-1.5。
特别是粤海推出盲曹专用料和黄鳍鲷专用料后，质量优势更加得到体现，给客户交出了一份满意答卷。白蕉昭信村吴老板告诉记者，他在2016年4月27日盲曹清塘，全程出盲曹鱼138300斤（含养殖过程少量死鱼），投喂粤海盲曹料共4330包，规格整齐，鱼身结实，养殖面积9亩，亩产量高达到15400斤/亩，经历今年年初寒潮，养殖周期11个月，系数依然高达32斤/包，加上遇到今年盲曹的好行情，利润达到惊人的66500元/亩。
而珠海小林养殖黄鳍鲷大户郭老板，近三年来通过养殖规划及模式不断创新，见证了粤海黄鳍鲷专用料在珠海小林区域版图的不断扩大，其在2016年4月25-26日以较短的养殖周期（16个月）迎来了黄鳍鲷新鱼的大丰收，头批新鱼的一次上市量创了小林区域记录，高达17000斤，鱼体规格均匀度高，鱼身肥满，体色靓，出鱼规格达4.7两/尾，位居市场新鱼第二位（另一位也是粤海黄鳍鲷新鱼客户“小谭”），现场出鱼的鱼中、客户赞不绝口。
生鱼市场上，粤海出鱼的饵料系数不但降低，而且克服了过冬生鱼的肥身问题。顺德杏坛养殖户奎老板2015年5月1日在一口3,5亩塘投黑芝麻9万尾，2016年6月4日出鱼，出鱼规格3.7-3.8斤，售价7.2元/斤，产量40550斤，使用粤海料1400包，料比1.38，在行情低迷下盈利32000多元。
在行业整体低迷下，市场却不断传来客户的捷报，这背后体现了粤海做好每一颗料，服务好每一条鱼，提供最优性价比的产品，为客户不断创造价值，是“工匠精神”做产品的最高体现，客户成功是粤海营销标准的最好诠释。
聚焦特种水产料，打造利基市场之王
依靠质量稳定、产品创新、技术致胜，粤海奠定了珠海海水饲料市场的王者地位。事实上，这是粤海饲料集团旗下一家子公司江门粤海创造出来的佳绩。
这家低调的王者企业，位于江门台山都斛镇工业园，拥有4条高档虾料生产线，3条高档膨化料生产线，年产量可达15万吨，是粤海产销量最大的分子公司，也是全国海水鱼膨化料单厂产销第一的企业。同时，经过重新调整的中山粤海也进入了快速发展时期。
近年来，全国淡水鱼料发展减缓以及对虾饲料下滑，海水鱼料价值逐渐受到业界重视，越来越多的大型集团囤积重兵，不惜砸入巨资全力进军海水鱼料，试图挑战江门粤海的霸主地位。然而，今年粤海根据十多年的技术配方沉淀，不断创新突破，上半年粤海的海鲈等海水料继续保持上涨势头、扩大领先优势，成为行业普遍下降大环境下的一大亮点，而且通过海鲈这一强势产品带动了黄花、黄鳍鲷、盲曹等珠海海水料销量齐飞。同时，粤海的生鱼料、黄颡鱼料、泥鳅料、塘鲺料、太阳鱼料、加州鲈料等珠三角中小品种的质量也在今年表现出巨大的产品优势，形成全面爆发、多点开花之势，这得益多年来粤海瞄准特种水产料的利基市场战略。
粤海副总裁傅凯告诉《农财宝典》记者，多年来，粤海保持稳定的质量，一直领跑对虾饲料和海水鱼料市场，如今经过管理和产品结构的调整，通过科研实力、品种分类、资源整合三层聚焦建设产品力，质量得到了全方面升级，逐渐将海鲈料和金鲳鱼料的成功经验复制在其他特种鱼品种，粤海有能力且充满信心，在决定做哪个品种饲料后做一个成功一个，且应做市场最优的产品。
依托明星产品海鲈料的产品影响力，专注细分品类，形成尖刀优势，并放大领先优势，加上粤海多年的品牌知名度，迅速抢占市场。这是典型的利基战略，它的成功在于充分了解了目标顾客群，能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求，利用赢者通吃的市场优势，扩张了前景广阔的缝隙市场。作为虾料大佬，依靠利基市场策略，粤海称霸海水鱼料市场多年，并成功晋升为特种水产料销量冠军，如今继续使用利基础市场策略收割中小品种市场。相对其他企业，粤海可谓名副其实的利基市场之王。
作为特种水产料销量最大的企业，虽然近年粤海重点发展淡水鱼料，但是不代表其核心主业就会松懈，反而会比以前做得更好。尤其是如今跻身为大型集团军的粤海，技术、资源、品牌、管理等综合实力都比以前更强，加上引入战略投入资金后，假以时日，粤海在市场上展现的优势更加明显。
1.来源：农财宝典水产版；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。 | | | 来源： 时间：2016/8/26 9:06:50 |  |
|
