| “逼出来”的加工生意：家鱼加工成休闲食品 |
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清江野渔系列小袋装休闲食品（资料图片）
记者 卢平川 通讯员 李广操
在青、草、鲢、鳙“四大家鱼”中，白鲢是最易养殖、产量最高的品种。俗话说，“物以稀为贵，多者为贱”。前些年，每斤白鲢的价格一度迭破1元，许多农民叫苦不迭。
2006年，位于宜都市的“土老憨”公司从中找到了商机。经过精细加工，白鲢在他们手中变成超市中畅销的休闲食品，其产值增加3至4倍，成为公司赢利水平最高的产品。去年，“土老憨”清江野渔系列产品消化白鲢8000吨，实现销售收入1.09亿元，创造税收2000万元。
随着清江野渔系列产品的俏销，“土老憨”公司周边地区的白鲢也身价看涨，且供不应求。为开辟新的原料基地，目前，“土老憨”公司正准备到福建、山东等地建立新厂。
“逼出来”的加工生意
“土老憨”公司创始人陈世贵是宜都市王家畈乡一位普通农民，早年做石材生产。2002年的一天，一个大城市客户打来电话，请陈世贵在销售石材时顺便捎点山货和野菜。受此启发，2003年3月，他投资120万元，成立了天成野菜食品公司，将香椿芽、葛根粉、地钱皮等野菜加工成礼品，销往大城市。
从一开始，陈世贵就给自己的产品注册了一个好记又有趣的商标——土老憨。
因为有“土老憨”这个响亮的名号开道，公司开发的野菜、腊货等产品进入市场时，很快被消费者认可、接受。
2005年，为支持“土老憨”进一步做大做强，宜都市委市政府提供土地等系列优惠政策，“土老憨”从村里搬进了宜都市绿色产业园（坐落在红花套镇）。
进入产业园后，公司的办公楼气派了，加工车间变大了，但也面临新的问题：香椿芽、葛根粉、地钱皮等野菜的生长期仅半年时间，如果仅加工这些产品，工人和生产设备就得“干半年，闲半年”。
为了解决这一问题，公司不得不考虑新的加工产品。
柑橘与白鲢之间的选择
据公司研发中心总经理王应喜介绍，新的加工产品定位十分明确，即生产高频次消费、利润较高的地方风味食品。但是，加工何种产品、以什么作为原料？还得仔细考察。
2006年上半年，为了找准新的加工项目，“土老憨”公司派出大批人员外出调研，进行认真分析研究。
柑橘是他们优先考虑的原料。因为，宜都是“中国柑橘之乡”、“湖北省水果生产大县”，柑橘生产历史悠久，年产量在30万吨左右。但是，当时国际市场柑橘罐头价格走低，国内市场的竞争也十分激烈，仅在宜昌境内，柑橘罐头生产企业就有10多家，其中不少处于停产状态。如果上一般的柑橘加工项目，无疑是重复建设，很难获利。
淡水鱼也是宜都的优势资源之一。不过，论养殖水面、养殖产量，宜都在全省市（县）属“小块头”。从2005年开始，宜都市委市政府决定充分利用山区库区水资源优势，发展特色渔业。2005年，宜都全市可养水面仅6万亩，养殖产量5000余吨，但是到了2009年，清江库区网箱9600多个，年水产总产量超过1万吨。
宜都市境内以清江鱼为主的淡水养殖业快速发展，附近的恩施、荆州等地淡水鱼资源也很丰富，以鱼作原料是一种不错的选择。
淡水鱼的种类很多，选择哪一种作为加工对象合适呢？公司曾经考虑过用刁子鱼。仔细一分析，大家认为，刁子鱼虽然价格相对低廉，但产量不高，难以持续供给生产线。
公司研发人员建议，用白鲢作原料。因为这种鱼来源广泛，价格低廉，且鱼肉含量在60%左右，加工价值颇大。在湖南，有上百家渔业加工企业，他们将白鲢加工成辣味的休闲食品，尽管生产企业数量众多，但市场仍供不应求。
公司决策层采纳了研发人员的建议。
2006年底，清江鱼熟食制品走向省内市场。当时，省内市场上的鱼类加工产品多为整条鱼的礼品装。“土老憨”除整鱼礼品装外，在省内首创一个新品类：开袋即食的小袋装休闲鱼。新品一进入中百仓储、武商量贩、家乐福等各大超市，立刻成为畅销品。
分阶段营销提升市场竞争力
清江鱼熟食制品上市不久，省内出现了上十家同类产品生产企业。休闲食品属快消品,生产的技术门槛并不高,如何吸引消费者购买，关键是要做好产品外观/包装、广告促销等工作。
“土老憨”公司稳扎稳打，采取了分阶段营销的方法。
据土老憨生态农业公司总经理胡冬梅介绍，在2007年，公司在第一阶段的营销主打“清江”牌，突出宣传原料产地的水质和环境优势；第二阶段，则营销产品品质，在销售终端持之以恒地开展“免费品尝”活动，让消费者了解自己产品的“三低一高”（低盐、低热量、低胆固醇、高含钙）特质；第三阶段，则突出进行品牌营销。2010年元月，“土老憨”被国家工商局评为中国驰名商标，成为湖北省水果类唯一的“中国驰名商标”。借此东风，在清江鱼熟食制品包装盒上，“土老憨”怀抱一条大鱼，笑眯眯地摆上了武汉、荆州、宜昌等大中城市的超市。
在每一阶段，土老憨都突出自己的“唯一性”。营销“唯一”最终造就了“第一”。记者昨日从我省最大的连锁超市中百仓储了解到，在该超市目前经销的30多种淡水鱼休闲食品中,“土老憨”清江野渔系列产品市场占有率位居第一。
| | | 来源：湖北日报 时间：2011/7/18 19:18:09 |  |
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